информационни ресурси за бизнеса
зелена енергия |  енергоспестяване |  зелени финанси |  чиста природа |  зелен транспорт
Infoweek
интервю
Правим сериозна заявка за участие на мрежовия пазар
От: Виктория Лазова
16:18 3-02-2011
Александър Александров, мениджър "HP Мрежови решения"
Разговаряме с Александър Александров, мениджър "Бизнес развитие" в HP Мрежови решения, за плановете на компанията относно развитието на мрежовия бизнес на HP в България, а конкретният повод е предстоящата конференция "Change the rules of networking", организирана от българския офис на производителя и стартираща следващата седмица.


Г-н Александров, предстои провеждане на конференцията „Change the rules of networking“ на HP? Защо подбрахте точно този момент да аносирате и съответно да развивате мрежовия бизнес на HP в България?

Предлагането на мрежовите продукти на HP и 3Com никога не е спирало. Продуктите винаги са били тук, партньорите са ги предлагали. Но това, което ни накара да направим тази конференция сега, е фактът, че вече сме готови с цялата си екосистема, необходима за да можем да променим пазара. 

След поглъщането на 3Com от HP, което завърши през април 2010-а, бяха променени няколко неща. Първо, бе анонсирано новото портфолио, включващо продукти на ProCurve, 3Com и непознатите за България технологии на H3C – част от азиатското подразделение на 3Com. На 1 ноември бе анонсирана и новата програма за обучение на мрежови администратори, която обхваща пълното портфолио и всички технологични решения, които в момента се предлагат от HP Networking. 

От август миналата година бе създаден и екип, отговарящ за мрежовия бизнес на HP България, като аз заех позицията мениджър „Бизнес развитие“. 

За тези няколко месеца от тогава направихме няколко неща. Първо, убедихме дългогодишните ни партньори, че HP Networking е съществено, интересно предложение както от технологична, така и от бизнес гледна точка. Партньорите ни вече в голяма степен са запознати с пълното портфолио, което включва предложенията на H3C, 3Com и ProCurve. Заедно с това част от техните мрежови инженери минаха сертификационен курс, а от последните 2 седмици четиримата ни Gold сервизни партньори вече са сервизни партньори и за HP Networking. 

Така вече можем да предложим на пазара цялото ни портфолио с цялото богатство на технологиите, с които разполагаме, и наистина да направим заявка за сериозен участник на пазара. Тук искам да отбележа, че когато HP прави предложение, то е цялостно, уникално, с много добра технология, на много добра цена, с много добър TCO (Total cost of ownership) и с много добра екосистема от продукти, услуги, партньорства и поддръжка.

В тази връзка от 1 ноември до сега голяма част от мрежовите инженери в Global Delivery Центъра на HP преминаха курсове и изпити за преквалификация и сертификация в областа на HP мрежите. Макар че те работят за клиенти извън страната, фактът, че са в България, ни дава шанса да сме в състояние да разрешаваме комплексни технологични проблеми и това познание да остава тук. На практика имаме вече критична маса от висококвалифицирани HP инженери и в мрежите. 

Какъв ще бъде фокусът на „Change the rules of networking“ конференцията?

Правим конференцията не за директори – изпълнителни и финансови, въпреки че те най-много биха харесали решенията, а основно за мрежови инженери. Това е по две причини. Първо, имаме нова технология, която не е показвана на българския пазар и която трябва да покажем. Инженерите трябва да видят тази технология, да я пипнат, да се уверят, че работи. И чак тогава те могат да я предложат на своите мениджъри.

Вторият фокус е да дадем на инженерите идея за кариерно развитие. В света най-големият ни конкурент има над 1,250 милиона сертифицирани инженери, а ние към април 2010-а разполагахме с около 26 хиляди в глобален мащаб, като броят им вече се е удвоил. В същото време в глобален мащаб според брой портове най-големият ни конкурент има над 55% пазарен дял, ние разполагаме с около 33%, а третият по пазарен дял участник е с под 3%. Лесно е да се види, че през следващите 5 години може да се очаква голямо търсене за сертифицирани HP мрежови инженери. 

Казахте, че екосистемата ви вече е готова. Какво точно включва тя?

Сертифицирани партньори, партньорска програма – ясна и достъпна, концепция на българския екип, че искаме да развиваме партньорската мрежа, като освен съществуващите ни вече партньори търсим и нови партньорства - основно компании системни интегратори. Съществуват например десетина технологични компании, които са непознати за пазара, но които в рамките на последните една-две години пораснаха и направиха сериозен бизнес. 

Отворени сме към всеки, който е сериозен в отношенията с клиентите, професионален в бизнеса, т.е. инвестира в този бизнес, в развитие на инженерите си и в тяхната специализация, намира нови клиенти. Безспорно дългогодишните ни партньори са абсолютни професионалисти, те оцениха новите ни предложения и дори вече работят по нови големи проекти, но пазарът е огромен.

Споменахте, че портфолиото ви включва предложенията на H3C, 3Com и ProCurve. Бихте ли пояснили?

H3C е азиатското подразделение на 3Com, част от стар джойнт венчър на 3Com с Huawei, откъдето идва и името H3C. Този джойнт венчър се разпадна преди 2 години, като 3Com изкупи изцяло дяловете на Huawei, но на практика от него останаха уникалната продуктова гама, R&D отделът с над 2500 инженери, производството в Китай, създадената технология и над 1300 патента в сферата на мрежовите технологии и сигурността. 

След като HP погълна 3Com, като наследство дойдоха технологиите на джойнт венчъра, R&D екипът и пазарният дял от 40% в Китай. Още повече, след обединението HP и 3Com заедно имат над 50% пазарен дял в Китай. На практика за сега това е единственият пазар в света, където сме доминиращият доставчик, и това е уникално. 

Другото, което HP получи в наследство, е TippingPoint, водещ доставчик в Intrusion Prevention системите, както и единната операционна система на Advanced частта от портфолиото. 

HP продължава да инвестира в решения с единна операционна система от горе до долу. Това на практика означава, че един мрежови администратор, който придобие знания за операционната система на обикновен комутатор с фиксиран брой портове, може със същата операционна система да вдигне безжична мрежа, да управлява рутери, а когато компанията порасне – да управлява и машините и големите шасита в core на дейта центъра. 

Фактът, че HP е номер 1 на китайския мрежови пазар, е важен конкурентен фактор за нас. Причината е, че китайският пазар е най-бързо растящият пазар с най-големия натиск върху технологиите. Там се гледа напред с 10-годишна перспектива. За да те изберат за доставчик на този пазар, трябва да си готов за новите технологии, които още не са създадени, и да си базиран 100% на стандартите. На практика всичките ни шасита, всичките ни големи устройства са подготвени отсега за поддръжка на 40 и 100 гигабита оптика. Най-голямото ни шаси е с над 13 терабита пропускателна способност. 

Какви са целите на HP Networking за българския пазар? 

Целта ни в рамките на текущата финансова година, която свършва на 1 ноември, е да удесеторим продажбите спрямо предходната година. Що се отнася до технологичното развитие, ще промотираме активно най-високото ниво технологии. 

Реално технологиите ни съществуват от няколко години, но не бяха представяни на българския пазар. Затова смятаме, че големите интернет доставчици, големите корпорации, големите банки са първата аудитория, която трябва да види тези технологии. Тези компании обикновено правят голяма инвестиция, в рамките на 2-3 години поддържат технологията, след което правят нова инвестиция. Реално след обновяването през периода 2004 – 2006 г. тригодишният цикъл е приключил през 2007 – 2009 г., но кризата всъщност спря или отложи процеса на обновяване. Затова според нас сега е реалният момент за подмяна. Компаниите или вече са планирали, или започват да планират промяната в своята инфраструктура. 

Днес видеоконферентните връзки, VoIP телефонията, мобилността и целият допълнителен трафик от другите съвременни технологии налагат осъвременяване на мрежовата инфраструктура. Време е да се премине към гигабитови мрежи в рамките на офиса, които са управляеми, с контрол върху достъпа. Феноменът „Wikileaks” промени света и съответно - понятията за сигурност на информацията, за достъпа до нея, а оттам и за сигурността на мрежата. 

Що се отнася до пазарния дял, в глобален мащаб в рамките на 3 години искаме да станем номер 1 от гледна точка на брой инсталирани портове, което е съвсем постижима цел.

Освен банки и телекоми, към какви други вертикални сегменти ще се насочите?

Портфолиото ни включва от продукти за малък и среден бизнес до core дейта център. Така че можем да удовлетворим всяка нужда на пазара. Но според мен банковият и телеком секторът в момента са сегментите, които са най-склонни да инвестират в промяна в технологията. 

Нещото, с което можем да бъдем полезни, е богатото портфолио от услуги, с което HP разполага. Можем да бъдем полезни на телекомите и от гледна точка на анализ на съществуващите мрежи. Ако има припокриване, можем да направим анализ кое е излишното, да го изрежем, и ако мрежата е със стара или несигурна технология, да я унифицираме и подредим, за да бъде управляема и сигурна. Така че предлагаме и богато портфолио от услуги. Всеки, които има нужда от подобни услуги, може да се обърне както директно към нас, така и към нашите партньори. 

Ние можем да развиваме каквато и да е инфраструктура, базирана на продукти на всички производители. На практика няма мрежова задача, с която да не можем да се справим към момента. 

На мрежовия пазар у нас има доста силна конкуренция. Какво ще предложите като конкурентно предимство?

Наше основно предимство е преди всичко лесната управляемост на решенията на HP - основно по две причини. Първо, имаме Intelligent Management Center (IMC), който е нов софтуер за управление на мрежи, създаден в рамките на последните 3 години, и който още от чертожната дъска е проектиран да управлява хетерогенни мрежи. Реално вече имаме случаи, при които за мрежи, изцяло хардуерно базирани на продукти на наши конкуренти, се закупува само Intelligent Management центъра. Причината е, че той позволява на мрежовите администратори, чрез само един софтуер, да управляват пълната мрежова функционалност, включително и IP управляемите климатизация и електрозахранване на центровете си за данни.

Второто ни съществено предимство е в core дейта центъра. С виртуализацията на центровете за данни възникнаха редица проблеми в рамките на мрежата, които преди това не съществуваха. Друг сериозен проблем е сигурността в рамките на виртуалния свят. За тези проблеми ние имаме съответните решения. Чрез IMC може да се управляват мрежови решения и в рамките на виртуална среда, IRF технологията позволява да виртуализираме и стакнем до 9 физически комутатора, които за администратора се държат и изглеждат като един, а пък TippingPoint има готово решение за виртуална среда. Така в момента, в който виртуализирате дейта центъра си, слагайки TippingPoint, IMC и наши суитчове в сърцето на мрежата, вие вече управлявате и защитавате лесно, достъпно и сигурно тази виртуална среда. 

Заедно с това, HP е в състояние да предложи на пазара концепцията за конвергетната инфраструктура. Ние можем да изградим цялостната инфраструктура на дадена компания, обхващаща сървъри, сторидж и мрежа. Това ни дава гъвкавост в предложенията ни и е едно от големите ни предимства. 

Каква маркетингова политика ще провеждате, за да навлезете активно на българския телеком пазар?

Обединението и окрупняването на телеком пазара е естествен процес, който тръгна у нас преди около 2 години. И това, което се промени, е, че чисто технологичните решения в рамките на тези обединени компании, се взимат вече не само от мрежовите инженери, а и от финансовите директори. След окрупняването на пазара, вече се достигна до момента, когато мрежите на обединените доставчици трябва да се оптимизират. И тук вече се намесва финансовият аспект - понятия като TCO и цена на енергия. А когато имаш 2 пъти по-ефективно енергийно решение, имаш съществено конкурентно предимство. 

За последните няколко месеца успяхме да добавим и пълното мрежово портфолио към HP Demo програмата, което е съществена част от нашата екосистема. Така всеки клиент, който иска да види и тества 10-гигабитовите ни суитчове, големите шасите и рутерите ни, може да поиска демонстрация. 

Специално за телекомите, банките и другите големи клиенти с високи изисквания за неотпадваемост на ИТ инфраструктурата предлагаме Proof of Concept програма, т.е. съобразно изискванията на клиента предлагаме концепция, която доказваме с тестове, извършени с наше оборудване на място при клиента, в негова среда. Вече няколко алтернативни телекома са наши клиенти, след като инженерите им изпробваха наши решения.

На какви продукти и решения в областта на мрежите ще акцентирате у нас?

Ще предлагаме пълното портфолио. Единственото изключение, и то временно, е за voice телефоните, които са наследство от 3Com и в момента се продават в САЩ. Тъй като производственият капацитет не стига, за момента voice технологията е недостъпна за Европа. Всички останали продукти и решения са достъпни, включително и за българските клиенти. 

Важно е също да кажа, че марките 3Com и ProCurve върху мрежовите продукти на HP вече ще бъдат заменени с HP Networking. Тази замяна ще стане факт в рамките на няколко месеца. TippingPoint обаче ще остане като отделна търговска марка. 

Заедно с това, имаме и изключително богата партньорска мрежа от вендори. Тук визирам Майкрософт, Avaya и др. Така че портфолиото на HP Networking става много по-богато, като добавим съвместните решения заедно с нашите глобални партньори.

Искам да спомена, че и трите дистрибутора на HP към днешна дата – Мост Компютърс, Поликомп и Солитрон, имат достъп до пълното портфолио HP Networking решения. Единствено частта, свързана със сигурността на мрежата, т.е. TippingPoint решенията от портфолиото ни, е оставена само за Поликомп. Причината е, че в областта на сигурността изискванията към партньорите са изключително високи. Предполагам, че и другите ни партньори скоро ще бъдат готови с достъпа си до тази технология.    

Какви анонси да очакваме от HP в областта на мрежите?

Ключовите нови неща за България са Intelligent Management Center и TippingPoint, макар и те да не са нови като продукти в световен мащаб. В България обаче са малко познати. Това са и най-важните неща, върху които трябва да се фокусираме в следващата една година. 

През декември пуснахме също поддръжка на Fiber Chanel over Ethernet и сме един от малкото доставчици, които разполагат с тази технология.
Присъедини се и сподели: Facebook Twitter RSS Изпрати
Визитка:
Най-нови от интервю
Очаквайте нови устройства с Bay Trail през Q4 на 2013 г.
10:15 14-10-2013
Богдан Джорджеску от Intel пред InfoWeek
Интернет на нещата е голяма възможност за България
11:28 15-04-2013
Бернд Хайнрихс пред InfoWeek
До 92% от всички пробиви са в софтуерните приложения
10:42 18-03-2013
Димитър Цветков и Борис Накев пред InfoWeek
  Най-четено от интервю
10:42 18-03-2013 До 92% от всички пробиви са в софтуерните приложения
11:28 15-04-2013 Интернет на нещата е голяма възможност за България
11:49 26-04-2010 Желаем да бъдем доверен съветник на българския бизнес
11:10 29-10-2012 Широколентовият достъп e основен инструмент за развитие
10:15 14-10-2013 Очаквайте нови устройства с Bay Trail през Q4 на 2013 г.